[비즈한국] 企业有时会做出仅凭金钱难以解释的决策。了解其中潜藏的法律或制度，就能更详细地理解其内幕。“了解后有用的商业法律（Biz Law）”旨在介绍有助于理解商业脉络的线索。
总部希望代理店，加盟总部希望店主始终竭尽全力达到最佳业绩。这种要求或愿望本身并没有错。制定销售政策并鼓励相关人员履行，是正常的营业活动。
然而，在由于专属交易导致交易对手在现实中难以拒绝总部或加盟总部要求的情况下，强加不合理的销售目标并以未达标为由给予不公平待遇，则是另一回事。困难之处在于，界定正常营业政策与不当强迫之间的界限并非易事。特别是当销售政策与总部或加盟总部的竞争力源泉融为一体而难以分割时，要求遵守这些政策是否正当就变得更加模糊。
《公平交易法》、《加盟事业法》、《代理店法》等均明文禁止强迫销售目标。公平交易委员会的公告或指引等也列举了属于强迫销售目标的行为示例。这些公告及指引中提到的违法行为示例，最终都汇聚成一个共同的结构：即设定销售目标，并以未达标为由对交易对手单方面施加不公平待遇。这种不公平待遇在不同领域表现形式略有差异：
1. 中断商品或服务供应、拒绝续约或解除合同
2. 在即使是有条件退货的交易中拒绝退货、擅自分配未售出库存、倾销后转嫁损失
3. 不支付或减少佣金、推迟结算、不利地变更结算条件（如赊账期限、逾期利息率等）
4. 在无合理理由的情况下显著减少或延迟供应量、适用比其他交易方更不利的供应价格或折扣率
另一方面，若总部的措施尚未达到上述不公平待遇的程度，仅停留在警告、要求提交自救计划书等单纯的敦促或鼓励层面，难以视为限制了交易对手的自由决策，那么多数判例显示这种情况不被视为强迫销售目标。
综合法规、判例及公告，构成非法强迫销售目标的要素如下：
① 交易地位：供应商需对交易对手拥有优越地位，或者至少是能够对其交易活动产生相当大影响的地位。其是否存在应综合考量当事人所处的市场状况、双方经营能力的差距、商品的特性等进行判断。上述提到的“难以拒绝的专属交易”正是这一要素的范畴。
② 提出销售目标：涉及自身供应的商品或服务，提出相关交易目标。即使合同中未明确标注，通过内部系统或口头形式提出即视为有效。
③ 强制性：这是核心。若结构上表现为未达标时即解除合同、中断供应、不支付或削减佣金等不公平待遇，则认可其强制性。反之，如上述判例所示，若总部的措施仅停留在警告、要求提交自救计划书等单纯的敦促或鼓励层面，难以视为限制了交易对手的自由决策，则无法认定强制性。
④ 不当性：若拥有交易地位的经营者强加带有强制性的销售目标，则认定其具备不当性。但如果该强迫行为带来的效率提升效果或消费者福利提升效果显著超过了妨碍公平交易的效果，或者有其他合理理由的，则可能不被视为违法。不当性的判断最终应综合考量行为的意图与目的、效果与影响、商品特性、交易状况、优越地位的程度、对方所受到的不公平待遇内容与程度等，判断其是否属于“脱离正常交易惯例，且有妨碍公平交易之虞”。
即便听了上述说明，也很难区分不当性究竟意味着什么。这正是前文提到难以区分正常营业政策与不公平交易行为的原因所在。即便建立了上述框架，对个案的判断依然困难。
如果总部长期关注业绩不佳的代理店，并在无特殊理由的情况下通知中断交易，总部会主张这属于私法自治范畴，是正当行为；而代理店则会抗辩称这是以业绩不佳为由的实质性强迫。在这种情况下，很难判断应支持哪一方。因此，笔者不得已从两个角度审视此类案件：
第一，程序正当性。这是强制性的征兆。应考虑在采取不利措施前后，是否与交易对手进行了诚恳且持续的协商，是否给予了挽回的机会等。单方面提出要求被认定为具有强制性的可能性很高，而经过充分协商或给予缓冲期则相反。
第二，实体正当性。这与不当性中“不公平待遇的内容与程度”有关。应考虑交易对手是否通过基础交易获得了整体收益，是否通过多年持续交易获得了收回投资资本的机会等。如果在基础交易中已经获得了足够的收益，那么即使因对业绩的看法不同而分道扬镳，也很难认定为不当。但需注意，在衡量“收益”时，是否原本应得的正常利润被冠以“奖励金”之名而附带了条件。
这两个角度并非适用于所有情况，不同领域和行业的惯例也各不相同。即便如此，如果将合理性（不当性）拆解为程序正当性和实体正当性进行逐一分析，即使看起来复杂的案件，也往往能自然迎刃而解。受到不公平待遇的一方，不应仅仅模糊地声称不公平，而应在强制性和不当性这两大支柱之上，客观地证明其不公平性。